轉自：眼鏡世界8

 

鋪貨鋪掉了眼鏡店采購責任也鋪掉了眼鏡店的行銷(xiāo)競爭力；專(zhuān)業(yè)技術(shù)只是眼鏡店經(jīng)營(yíng)的必備條件之一，指望專(zhuān)業(yè)技術(shù)提升解決銷(xiāo)售能力不足鐵定是南轅北轍；聯(lián)盟采購看上去很美卻是舍本逐末的生意，正是這三大觀(guān)念誤區將越來(lái)越多的眼鏡店引入了生意艱難的困境。

面對越來(lái)越大的市場(chǎng)競爭壓力和門(mén)可羅雀的冷清生意，越來(lái)越多眼鏡店急了也躁動(dòng)了，提升專(zhuān)業(yè)技術(shù)，搞聯(lián)盟采購，壓低采購成本要求供應商鋪貨……千方百計只為業(yè)績(jì)突圍和利潤提升，令人遺憾的是，這些表面上看起來(lái)非常有效有針對性的努力，卻是眾多眼鏡零售企業(yè)業(yè)績(jì)突圍的經(jīng)營(yíng)陷阱。

專(zhuān)業(yè)誤區：鉆進(jìn)死胡同

對于一個(gè)眼鏡店而言，要具備解決驗光裝配的能力不僅是必須的條件，同時(shí)也是十分容易解決的問(wèn)題，因為現在技術(shù)基本成熟，而且數十年變化不大，我相信哪怕是一個(gè)初中畢業(yè)的人，只要認真系統化的學(xué)習，3個(gè)月到半年之間，基本能掌握相關(guān)要點(diǎn)，具備實(shí)操能力。

遺憾的是，許多眼鏡店對專(zhuān)業(yè)技術(shù)并沒(méi)有客觀(guān)全面的認識和定位，面對越來(lái)越疲軟的生意壓力，眼見(jiàn)醫院配鏡中心火暴的生意，就認為自己專(zhuān)業(yè)不行，四處學(xué)習，群里學(xué)習，培訓中學(xué)習，希望有一天能學(xué)到醫院一樣的核心競爭力。殊不知這樣一鉆卻鉆進(jìn)了死胡同，既浪費了時(shí)間，又誤了生意。

首先，醫院的專(zhuān)業(yè)權威不是依靠學(xué)出來(lái)的，而是依靠專(zhuān)家的支撐、學(xué)術(shù)論壇、科普宣傳以及公益義診等一系列工程打造出來(lái)，眼鏡店老板即使具備了醫院專(zhuān)家的職稱(chēng)和技術(shù)水平，如果離開(kāi)了一系列的權威塑造工程，消費者不僅不了解你的專(zhuān)業(yè)水平，而且也很難從心中認可你的專(zhuān)業(yè)水平。每年各大醫院的義診與電視臺合作的科普，以及每月不斷的論壇都是其權威專(zhuān)業(yè)塑造宣傳推廣工程。

因此，對于眾多眼鏡店而言，要實(shí)現以專(zhuān)業(yè)帶動(dòng)銷(xiāo)售的目標非常漫長(cháng)而且十分困難。當然，對于一個(gè)眼鏡店而言，專(zhuān)業(yè)也十分重要，但不是解決業(yè)績(jì)和銷(xiāo)售的最佳選擇，千萬(wàn)別鉆進(jìn)死胡同。

鋪貨誤區：鋪掉兩大競爭力

眾多眼鏡店今天的現狀可以說(shuō)既是眾多供應商成就的也是眾多供應商害的。為什么怎么說(shuō)，原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論是大店還是小店，都希望所有的供應商給他鋪貨，買(mǎi)了再給錢(qián)，賣(mài)不掉退回去，這種鋪貨代銷(xiāo)的模式在行業(yè)發(fā)展初期積極的解決了眾多眼鏡店發(fā)展時(shí)資金不足的問(wèn)題；但是這成為零售商的習慣成為整個(gè)行業(yè)的游戲規則，卻對所有眼鏡零售店禍害不淺。

禍害一：供應商要承擔鋪貨和賣(mài)不掉的風(fēng)險，鋪給零售店的產(chǎn)品價(jià)格肯定高，零售店以為高進(jìn)高出就能解決問(wèn)題，還沒(méi)有庫存風(fēng)險，其實(shí)輸掉了產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比競爭力。JIN’S生意為什么好，電商為什么快速崛起，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比競爭力是關(guān)鍵性的決定因素。沒(méi)有了產(chǎn)品性?xún)r(jià)比競爭力，客人越來(lái)越少，對眼鏡店而言，這樣才是比庫存更致命的問(wèn)題。

禍害二：由于沒(méi)有庫存的風(fēng)險和壓力，眼鏡店在產(chǎn)品規劃和進(jìn)貨選擇以及行銷(xiāo)上就不會(huì )下死工夫，練不成真本事，反正賣(mài)不掉是供應商的，能賣(mài)就賣(mài)，殊不知正是這種無(wú)責任無(wú)壓力的心態(tài)，使得眾多眼鏡店的行銷(xiāo)能力多年來(lái)沒(méi)有明顯系統化的提升，面對現在的搶客時(shí)代不知道如何應對，困守愁城。

可以說(shuō)，正是鋪貨代銷(xiāo)模式鋪掉了眾多眼鏡店的性?xún)r(jià)比競爭力和行銷(xiāo)聚客能力。

聯(lián)盟誤區：舍本逐末

銷(xiāo)售上不去，成本下不來(lái)，專(zhuān)業(yè)競爭優(yōu)勢短時(shí)間形不成。于是一些眼鏡店又劍走偏峰搞起了采購聯(lián)盟，希望降低點(diǎn)成本提升利潤空間，卻又陷入了舍本逐末的誤區。

我們來(lái)分析聯(lián)盟采購的利益到底有多大，總體而言就是降低有限的采購成本，一副鏡片降低5元采購成本，一個(gè)門(mén)店平均1年銷(xiāo)售2000副，節省10000元，鏡架采購成本即使降低20元，一年2000副，40000元，但是鏡架聯(lián)盟采購是賣(mài)斷的，賣(mài)掉2000副，庫存可能要有1000-2000副，算下來(lái)可能會(huì )倒貼進(jìn)去。因此聯(lián)盟采購真正能降低的成本并不多，但是每個(gè)門(mén)店搞聯(lián)盟所花的成本和時(shí)間將遠遠超過(guò)節省這點(diǎn)費用。

更重要的是許多眼鏡店的負責人時(shí)間和精力都是有限的，老板把精力和時(shí)間放在了聯(lián)盟采購上，就沒(méi)有足夠的精力和時(shí)間解決門(mén)店的銷(xiāo)售和管理問(wèn)題，其造成的損失可能比節省的成本更大。

因此，對于眾多眼鏡店而言，真正的問(wèn)題是銷(xiāo)售的問(wèn)題，銷(xiāo)售問(wèn)題只能用銷(xiāo)售的思路和方法加以解決，其他都是舍本逐末的南轅北轍。

 

 

 

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