眼鏡是暴利？顧客進(jìn)門(mén)就嫌貴怎么辦？
關(guān)于眼鏡是暴利行業(yè)的說(shuō)法一直是籠罩在整個(gè)行業(yè)上空的陰云，消費者深受影響，往往一進(jìn)眼鏡店大門(mén)就抱著(zhù)“我又要被宰嗎？”的質(zhì)疑心態(tài)。面對一進(jìn)門(mén)就喊貴的消費者，該如何應對呢？
消費者心理學(xué)表明，消費者關(guān)于商品價(jià)格是否合理的判斷，取決于其對產(chǎn)品價(jià)值的認可。一副雷朋太陽(yáng)鏡、OliverPeoples鏡架即使價(jià)格遠遠高于其它產(chǎn)品，消費者仍然樂(lè )意買(mǎi)單。所以，消費者并不真的在意貴否，只怕不值。眼鏡原本就是信息高度不對稱(chēng)的商品，除了生產(chǎn)廠(chǎng)家需要提升品牌意識、增加品牌附加值以外，零售環(huán)節更要運用合理的話(huà)術(shù)技巧做好消費者教育，才能從容應對那些進(jìn)門(mén)就喊貴的顧客。
一、轉移話(huà)題法
是的，先生，價(jià)格確實(shí)不便宜。只能說(shuō)您的眼光太好，這款鈦架是高端系列?？茨钠肺毒椭滥鷮Ξa(chǎn)品是有很高要求的，一副好眼鏡肯定有其獨到之處，您看下這款的材質(zhì).......
這樣的處理方法是在把顧客從對價(jià)格的關(guān)注上轉移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，即使您不選擇這款，也方便您今后能更好地比較產(chǎn)品質(zhì)量。之前有客人和您一樣覺(jué)得貴，但最后反復比較后還是選擇了這款。相信您了解后，也一定會(huì )覺(jué)得它物有所值。
顧客往往并不是很了解眼鏡，所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念，這時(shí)候進(jìn)行消費者教育是最合適的時(shí)機，做的好的話(huà)不僅能順利成交還能收獲一個(gè)忠實(shí)顧客。
三、“恐懼訴求”誘導
這款鏡片確實(shí)比較貴，因為它抗沖擊能力非常卓越。之前有很多新聞報道過(guò)鏡片碎裂戳傷眼睛，所以你現在為鏡片多花的這點(diǎn)錢(qián)是為眼睛買(mǎi)了一份保障??！
合理的“恐嚇”是消費者教育時(shí)非常有效的手段，告訴消費者一些可怕的后果再順勢介紹產(chǎn)品能夠阻止這種后果的性能，適當地輔以案例、圖片、道具就更好了，畢竟事實(shí)勝于雄辯。
四、順勢而為法
先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎?我們家的眼鏡高端的和實(shí)惠的都有，不知道您的需求是？?
消費者嫌貴往往是一種習慣，尤其是剛進(jìn)門(mén)的顧客。這種順勢而為的處理方法可以避免顧客“扭頭就走”的尷尬，給顧客多種選擇就給自己贏(yíng)得了溝通的時(shí)間，有溝通就有成交的機會(huì )。同時(shí)，人都會(huì )有一定虛榮心理，基本很少有顧客會(huì )在這種情況下說(shuō)自己需要的是一幅便宜眼鏡，那么提升客單價(jià)不就多了一個(gè)機會(huì )么？
五、比較法
先生，這款確實(shí)不便宜，一分價(jià)錢(qián)一分貨。這款是最高端的，您稍等，我拿幾款您對比一下就一目了然了。
注意，在運用比較法時(shí)有技巧：介紹做比較的產(chǎn)品時(shí)，不能說(shuō)“這是一般的”，“這是最差的”，這樣既壓低了店鋪檔次，也顯得不尊重顧客。如果改為更婉轉的表述方式，比如“這款是更經(jīng)濟些的”，尊重了顧客，留給顧客選擇的空間，成交機會(huì )更大。
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